Trong lĩnh vực bán hàng, đặc biệt là trong mô hình B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp), hai khái niệm thường xuyên được nhắc đến là Sales Funnel (Phễu bán hàng) và Sales Pipeline (Quy trình bán hàng). Mặc dù chúng có vẻ tương tự nhau và đôi khi bị nhầm lẫn, nhưng chúng thực sự có những điểm khác biệt quan trọng. Hiểu rõ sự khác biệt và mối quan hệ giữa chúng sẽ giúp người bán hàng (sales) tối ưu hóa hiệu suất và đạt được kết quả tốt hơn.
1. Sales Funnel là gì?
Sales Funnel (Phễu bán hàng) là một mô hình mô tả hành trình của khách hàng tiềm năng từ khi họ biết đến sản phẩm/dịch vụ cho đến khi họ trở thành khách hàng thực sự. Đây là một công cụ cực kỳ hữu ích để bạn hiểu rõ hơn về khách hàng tiềm năng và cách họ di chuyển qua từng giai đoạn trong hành trình mua hàng:
- Hình dung hành trình khách hàng: Sales Funnel mô phỏng trực quan cách khách hàng tiềm năng tương tác với doanh nghiệp của bạn, từ lần đầu tiên họ biết đến sản phẩm/dịch vụ cho đến khi họ trở thành khách hàng. Bằng cách phân chia hành trình này thành các giai đoạn cụ thể, bạn có thể nhận ra những điểm mạnh và điểm yếu trong quy trình bán hàng của mình.
- Phân tích hành vi khách hàng: Mỗi giai đoạn của Sales Funnel thể hiện một mức độ tương tác và quan tâm khác nhau từ phía khách hàng. Bằng cách theo dõi tỷ lệ chuyển đổi giữa các giai đoạn, bạn có thể hiểu được những gì khiến khách hàng tiềm năng quan tâm và những gì khiến họ rời đi.
- Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng: Khi bạn hiểu rõ hơn về hành vi của khách hàng ở mỗi giai đoạn, bạn có thể tùy chỉnh thông điệp và hoạt động tiếp thị của mình để phù hợp với nhu cầu và mong muốn của họ. Điều này giúp tăng cường sự tương tác và nâng cao tỷ lệ chuyển đổi.
Phễu bán hàng thường được chia thành các giai đoạn chính:
- Nhận thức (Awareness): Khách hàng nhận biết về sản phẩm/dịch vụ của bạn. Ví dụ: Khách hàng tiềm năng tìm kiếm thông tin trên Google về cách quản lý dự án hiệu quả và tìm thấy bài viết blog của bạn. Bạn hiểu rằng họ đang gặp vấn đề với việc quản lý dự án và cần tìm kiếm giải pháp.
- Quan tâm (Interest): Khách hàng bắt đầu quan tâm và tìm hiểu thêm. Ví dụ: Khách hàng tiềm năng đăng ký nhận bản tin email của bạn và tải xuống sách trắng về quản lý dự án. Bạn hiểu rằng họ đang quan tâm đến phần mềm quản lý dự án và muốn tìm hiểu thêm.
- Đánh giá (Evaluation): Khách hàng so sánh và đánh giá các lựa chọn. Ví dụ: Khách hàng tiềm năng yêu cầu bản dùng thử phần mềm của bạn và tham gia hội thảo trực tuyến. Bạn hiểu rằng họ đang cân nhắc phần mềm của bạn như một giải pháp tiềm năng.
- Quyết định (Decision): Khách hàng quyết định mua hàng. Ví dụ: Khách hàng tiềm năng liên hệ với đội ngũ bán hàng của bạn để hỏi về giá cả, các tính năng chi tiết và các điều kiện mua hàng. Bạn hiểu rằng họ đang chuẩn bị đưa ra quyết định mua hàng.
- Hành động (Action): Khách hàng thực hiện giao dịch. Khách hàng tiềm năng quyết định mua phần mềm của bạn. Bạn đã có được khách hàng từ việc hiểu rõ các bước đi của họ.
Sales Funnel tập trung vào việc thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng, đồng thời giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về hành vi và nhu cầu của khách hàng.
2. Sales Pipeline là gì?
Sales Pipeline (Quy trình bán hàng) là một công cụ quản lý quy trình bán hàng, giúp theo dõi tiến trình của các khách hàng tiềm năng qua các giai đoạn cụ thể trong quá trình bán hàng. Đây là một công cụ mạnh mẽ giúp bạn quản lý và theo dõi các cơ hội bán hàng một cách chi tiết và hệ thống:
- Hình dung trực quan quy trình bán hàng: Sales Pipeline chia nhỏ quy trình bán hàng thành các giai đoạn cụ thể, từ việc tạo khách hàng tiềm năng đến khi chốt giao dịch. Mỗi giai đoạn đại diện cho một bước trong quy trình bán hàng của bạn, giúp bạn dễ dàng theo dõi tiến độ của từng giao dịch. Bạn có thể thấy rõ ràng những giao dịch nào đang ở giai đoạn nào, những giao dịch nào cần được ưu tiên xử lý.
- Quản lý cơ hội bán hàng một cách chi tiết: Với Sales Pipeline, bạn có thể lưu trữ và quản lý tất cả thông tin liên quan đến từng cơ hội bán hàng, chẳng hạn như thông tin khách hàng, lịch sử liên lạc, tài liệu liên quan, v.v. Bạn có thể theo dõi tiến độ của từng cơ hội, xác định những điểm nghẽn và đưa ra các hành động kịp thời để thúc đẩy giao dịch. Sales Pipeline giúp bạn đảm bảo rằng không có cơ hội bán hàng nào bị bỏ lỡ.
- Theo dõi và dự báo doanh số: Sales Pipeline cung cấp các công cụ để theo dõi hiệu suất bán hàng và dự báo doanh số. Bạn có thể xem tổng giá trị của các giao dịch đang diễn ra trong pipeline, cũng như tỷ lệ chuyển đổi giữa các giai đoạn.
Mỗi giai đoạn trong Pipeline đại diện cho một bước tiến gần hơn đến việc chốt sale. Các giai đoạn thường bao gồm:
- Prospecting (Tìm kiếm khách hàng tiềm năng): Xác định và liên hệ với khách hàng tiềm năng.
- Qualification (Đánh giá): Đánh giá xem khách hàng có phù hợp với sản phẩm/dịch vụ hay không.
- Meeting (Gặp gỡ): Trò chuyện và trình bày giải pháp.
- Proposal (Đề xuất): Gửi đề xuất chi tiết.
- Negotiation (Đàm phán): Thảo luận về giá cả và điều khoản.
- Closing (Chốt sale): Hoàn tất giao dịch.
Sales Pipeline giúp người bán hàng quản lý công việc một cách hệ thống, dự đoán doanh thu và xác định các điểm nghẽn trong quy trình. Thông tin này giúp bạn đưa ra các quyết định kinh doanh sáng suốt và điều chỉnh chiến lược bán hàng của mình.
3. Sự khác biệt giữa Sales Funnel và Sales Pipeline
a. Về Phương pháp tiếp cận
| Tiêu chí | Sales Funnel | Sales Pipeline |
| Mục đích | Tập trung vào hành trình của khách hàng. | Tập trung vào quy trình bán hàng của sales. |
| Giai đoạn | Bao gồm các giai đoạn từ nhận thức đến mua hàng. | Bao gồm các bước cụ thể trong quy trình bán hàng. |
| Đối tượng | Khách hàng tiềm năng. | Các cơ hội bán hàng (deals). |
| Mục tiêu | Chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. | Quản lý và theo dõi tiến trình bán hàng. |
b. Các giai đoạn tương ứng của Sales Funnel và Sales Pipeline
Mặc dù hai khái niệm này có sự khác biệt về mục đích và cách tiếp cận, nhưng chúng có mối quan hệ chặt chẽ và các giai đoạn của chúng thường tương ứng với nhau trong quy trình bán hàng.
| Giai đoạn Sales Funnel | Mô tả | Giai đoạn Sales Pipeline tương ứng |
Mô tả |
| Nhận thức (Awareness) |
Khách hàng biết đến thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thông qua các kênh marketing (quảng cáo, social media, SEO, v.v.). | Prospecting (Tìm kiếm khách hàng tiềm năng) |
Sales tìm kiếm và liên hệ với những khách hàng tiềm năng đã biết đến thương hiệu. |
| Quan tâm (Interest) |
Khách hàng bắt đầu quan tâm và tìm hiểu thêm về sản phẩm/dịch vụ của bạn (ví dụ: đọc bài viết, xem video, tải tài liệu). | Qualification (Đánh giá) |
Sales đánh giá xem khách hàng tiềm năng có phù hợp với sản phẩm/dịch vụ hay không (ví dụ: qua BANT – Budget, Authority, Need, Timeline). |
| Đánh giá (Evaluation) |
Khách hàng so sánh các lựa chọn và cân nhắc giữa các giải pháp khác nhau. | Meeting (Gặp gỡ) |
Sales tổ chức các cuộc gặp gỡ, demo hoặc trình bày giải pháp để thuyết phục khách hàng. |
| Quyết định (Decision) |
Khách hàng đã sẵn sàng đưa ra quyết định mua hàng. | Proposal (Đề xuất) |
Sales gửi đề xuất chi tiết, bao gồm giá cả, điều khoản và các lợi ích cụ thể. |
| Hành động (Action) |
Khách hàng thực hiện giao dịch và trở thành khách hàng chính thức. | Closing (Chốt sale) |
Sales hoàn tất thỏa thuận và chốt giao dịch. |
Mỗi quan hệ giữa các giai đoạn thường như sau:
- Nhận thức (Awareness) ↔ Prospecting:
- Khi khách hàng biết đến thương hiệu của bạn thông qua các kênh marketing, họ sẽ được chuyển vào giai đoạn Prospecting trong Sales Pipeline. Lúc này, sales sẽ liên hệ và tìm hiểu thêm về nhu cầu của họ.
- Quan tâm (Interest) ↔ Qualification:
- Khi khách hàng thể hiện sự quan tâm bằng cách tương tác với nội dung của bạn (ví dụ: tải tài liệu, đăng ký webinar), sales sẽ đánh giá xem họ có phải là khách hàng tiềm năng chất lượng hay không.
- Đánh giá (Evaluation) ↔ Meeting:
- Ở giai đoạn này, khách hàng đang so sánh các giải pháp. Sales sẽ tổ chức các cuộc gặp gỡ hoặc demo để trình bày giá trị và thuyết phục khách hàng.
- Quyết định (Decision) ↔ Proposal:
- Khi khách hàng sẵn sàng đưa ra quyết định, sales sẽ gửi một đề xuất chi tiết, bao gồm các điều khoản và điều kiện cụ thể.
- Hành động (Action) ↔ Closing:
- Cuối cùng, khi khách hàng đồng ý mua hàng, sales sẽ chốt giao dịch và hoàn tất quy trình.
4. Gợi ý đề xuất cho người bán hàng
Sales Funnel giúp sales hiểu rõ hơn về tâm lý và nhu cầu của khách hàng, từ đó điều chỉnh chiến lược tiếp cận và chuyển đổi phù hợp. Trong khi đó, Sales Pipeline giúp sales quản lý công việc hiệu quả, dự đoán doanh thu và tập trung vào các cơ hội có tỷ lệ chốt sale cao. Một số gợi ý cho người bán hàng:
- Kết hợp cả hai công cụ: Sử dụng Sales Funnel để thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng, đồng thời sử dụng Sales Pipeline để quản lý quy trình bán hàng một cách chuyên nghiệp.
- Phân tích dữ liệu: Theo dõi tỷ lệ chuyển đổi giữa các giai đoạn trong cả Funnel và Pipeline để xác định điểm yếu và cải thiện hiệu suất.
- Tối ưu hóa quy trình: Rút ngắn thời gian chuyển đổi giữa các giai đoạn bằng cách cải thiện chất lượng tương tác với khách hàng.
- Đào tạo và nâng cao kỹ năng: Đảm bảo rằng đội ngũ sales hiểu rõ về cả hai khái niệm và biết cách áp dụng chúng vào thực tế.
- Sử dụng công cụ hỗ trợ: Tận dụng các phần mềm CRM (Customer Relationship Management) để quản lý cả Sales Funnel và Sales Pipeline một cách hiệu quả.
Kết luận
Sales Funnel và Sales Pipeline là hai công cụ quan trọng giúp người bán hàng hiểu rõ hơn về khách hàng và quản lý quy trình bán hàng một cách hiệu quả. Bằng cách kết hợp cả hai, sales có thể tối ưu hóa hiệu suất, tăng tỷ lệ chuyển đổi và đạt được mục tiêu doanh thu. Hãy bắt đầu áp dụng ngay hôm nay để trở thành một người bán hàng xuất sắc!
“Phễu dẫn lối khách hàng, đường ống dẫn lối thành công.”
