Economic Buyer – Bản đồ quyền lực

Bí quyết “vẽ bản đồ quyền lực” trong tổ chức khách hàng: Chìa khóa chốt deal thành công

Trong thế giới bán hàng B2B phức tạp, việc hiểu rõ ai là người nắm quyền quyết định thực sự trong tổ chức khách hàng là yếu tố sống còn. Nếu bạn đang “loay hoay” không biết làm thế nào để tiếp cận đúng người, chốt deal hiệu quả, thì bài viết này chính là “kim chỉ nam” dành cho bạn.

1. Định nghĩa & Tầm quan trọng: Tại sao “bản đồ quyền lực” là chìa khóa?

“Bản đồ quyền lực” (Power Map) là một công cụ trực quan giúp bạn xác định và phân loại các bên liên quan trong quá trình ra quyết định của khách hàng. Nó cho phép bạn hiểu rõ vai trò, ảnh hưởng và mối quan hệ giữa họ, từ đó xây dựng chiến lược tiếp cận phù hợp.

Tại sao “bản đồ quyền lực” quan trọng?

• Tiếp cận đúng người: Giúp bạn tập trung nguồn lực vào những người có khả năng ra quyết định cao nhất.
• Xây dựng mối quan hệ: Cho phép bạn xây dựng mối quan hệ với những người ảnh hưởng đến quyết định.
• Tăng tỷ lệ chốt deal: Giúp bạn hiểu rõ quy trình ra quyết định của khách hàng, từ đó đưa ra những đề xuất phù hợp.
• Giảm thiểu rủi ro: Giúp bạn tránh những sai lầm chết người do không hiểu rõ về tổ chức khách hàng.

2. Cách tiếp cận: Phương pháp luận & Ví dụ ngành cụ thể

Phương pháp luận:

1. Xác định các bên liên quan: Liệt kê tất cả những người có thể liên quan đến quyết định mua hàng (Economic Buyer, Người ảnh hưởng, Người dùng cuối…).
2. Phân loại vai trò: Xác định vai trò của từng người (Economic Buyer, Người ảnh hưởng, Người dùng cuối…).
3. Đánh giá ảnh hưởng: Đánh giá mức độ ảnh hưởng của từng người đến quyết định mua hàng.
4. Xây dựng bản đồ: Vẽ bản đồ thể hiện mối quan hệ giữa các bên liên quan.

Ví dụ ngành cụ thể (Bán phần mềm cho doanh nghiệp):

• Economic Buyer: Giám đốc điều hành (CEO), Giám đốc tài chính (CFO), Giám đốc công nghệ (CTO)…
• Người ảnh hưởng: Trưởng phòng ban, chuyên gia IT, tư vấn…
• Người dùng cuối: Nhân viên các phòng ban sẽ sử dụng phần mềm.

3. Công cụ/thực hành: Template, checklist, script câu hỏi

Template “Bản đồ quyền lực”:

• Họ có ngân sách trực tiếp cho dự án không?
• Họ có chịu trách nhiệm về P&L không?
• Họ có quyền phê duyệt các khoản chi lớn không?
• Chức danh của họ là gì?

Script câu hỏi gợi ý:

• “Anh/chị cho em hỏi về quy trình ra quyết định mua hàng của công ty mình được không ạ?”
• “Ai là người có quyền quyết định cuối cùng về việc lựa chọn nhà cung cấp ạ?”
• “Em có thể trao đổi thêm với những anh/chị nào trong công ty về vấn đề này ạ?”

4. Case study: Thành công & Thất bại từ thực tế

Thành công:

Một công ty bán hàng B2B đã sử dụng “bản đồ quyền lực” để xác định đúng Economic Buyer trong một tổ chức lớn. Nhờ đó, họ đã tiếp cận đúng người, xây dựng mối quan hệ tốt, và chốt deal thành công.

Thất bại:

Tôi từng mất một deal trị giá 200.000$ chỉ vì nhầm lẫn giữa CFO và COO. Trong tổ chức đó, COO mới là người có quyền quyết định cuối cùng về việc mua hàng, chứ không phải CFO. Đây là một bài học đắt giá về tầm quan trọng của việc “vẽ bản đồ quyền lực” một cách chính xác.

5. Cảnh báo: Những sai lầm chết người cần tránh

• Chỉ tập trung vào người có chức danh cao nhất: Không phải lúc nào người có chức danh cao nhất cũng là Economic Buyer.
• Bỏ qua người ảnh hưởng: Đôi khi, người ảnh hưởng mới là người có tác động lớn nhất đến quyết định.
• Không cập nhật bản đồ: Tổ chức khách hàng có thể thay đổi, vì vậy bạn cần cập nhật bản đồ thường xuyên.

6. Action plan: 5 bước áp dụng ngay

1. Xác định mục tiêu: Xác định rõ mục tiêu của bạn khi “vẽ bản đồ quyền lực”.
2. Nghiên cứu khách hàng: Tìm hiểu kỹ về tổ chức khách hàng, các bên liên quan, vai trò và ảnh hưởng của họ.
3. Phân loại vai trò: Xác định vai trò của từng người (Economic Buyer, Người ảnh hưởng, Người dùng cuối…).
4. Đánh giá ảnh hưởng: Đánh giá mức độ ảnh hưởng của từng người đến quyết định mua hàng.
5. Xây dựng và cập nhật bản đồ: Vẽ bản đồ thể hiện mối quan hệ giữa các bên liên quan và cập nhật thường xuyên.

Hy vọng bài blog này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về cách “vẽ bản đồ quyền lực” trong tổ chức khách hàng. Chúc bạn thành công!